Grundsätzlich kostenlos
Heiko Hubertz veranschaulicht die Bedürfnisse seiner Kunden wie folgt: „Tausende von DarkOrbit-Spielern kennen das Problem: Man ist mit seinem Raumschiff im Weltall unterwegs und bekämpft seine Gegner – und plötzlich muss man feststellen, dass das Gegenüber über wesentlich bessere Waffen verfügt als man selbst.“ Für die Spieler von DarkOrbit gibt es hierfür eine Lösung: Für ein paar Cent kann das schlichte Raumschiff in ein wahres Schlachtschiff mit beeindruckenden Geschützen verwandelt werden. Ähnlich sind auch alle weiteren Produkte von Bigpoint (www.bigpoint.net) aufgebaut. Ob Seafight, Farmerama, Drakensang oder DarkOrbit, das Zahlungssystem eröffnet Bigpoint neue Kundensegmente: Free to Play ist ein grundsätzlich kostenloses Modell, bei dem lediglich ein kleiner Teil der Kunden zum Umsatz des Unternehmens beiträgt.
„Für die Nutzung der Spiele fallen keine Kosten an. Allerdings stehen den Spielern Objekte zur Verfügung, die für reales Geld gekauft werden. Wir verkaufen täglich rund eine Milliarde solcher Güter“, erklärt Hubertz. Die Nutzer können jederzeit frei entscheiden, wie viel sie ausgeben möchten. „10% unserer Kunden machen rund 80% des Umsatzes aus“, verweist der Unternehmensgründer auf die Bedeutung der Heavy User. Mit dieser Strategie hat das Unternehmen aus Hamburg mittlerweile 230 Millionen Kunden gewonnen – und täglich kommen laut Unternehmensangaben 250.000 neue hinzu.
Das Geheimnis des Erfolges
„Bigpoints Erfolg beruht auf zwei weiteren Faktoren: einem breiten Distributionsnetzwerk und der Vielseitigkeit der Spiele“, berichtet Hubertz. Das Distributionsnetzwerk besteht aus rund 1.000 Medienpartnern, zu denen z.B. die Fernsehsender MTV (www.mtv.de) und ProSieben (www.prosieben.de) gehören. Mit ihrer Hilfe baut das Unternehmen seine Bekanntheit weiter aus und akquiriert neue Kunden. Außerdem unterhält Bigpoint Kooperationen mit Filmstudios wie Walt Disney (www.disney.de) und 20th Century Fox (www.fox.de), die es dem Unternehmen ermöglichen, Spiele passend zu den neuesten Trends im Filmemarkt zu entwickeln. So profitiert das Unternehmen von der Bekanntheit und den Kundennetzwerken der Blockbusterproduzenten. Der zweite Erfolgsfaktor, die Diversifikation, liegt in der individuellen Anpassung der Spiele auf Interessen und Merkmale der Kunden. Hubertz erläutert: „So findet sich für jeden Spieler in jeder Lebensphase ein passendes Angebot.“ Der sogenannte Lifetime Value, also der Wert, den ein Kunde im Laufe seines Lebens für ein Unternehmen hat, steigt somit deutlich, weil Kunden langfristig gebunden werden.
Venture Capital als Wachstumsgarant
In mehreren Finanzierungsrunden konnte das Unternehmen in den letzten Jahren immer neue Kapitalgeber finden, doch die Suche nach passenden Partnern war nicht immer einfach: „Obwohl wir 2005 bereits einen Umsatz von mehr als 1 Mio. EUR erwirtschafteten, konnten wir kaum Investoren von einer Beteiligung überzeugen – sie haben nicht an das Geschäftsmodell von Bigpoint geglaubt und konnten sich nicht vorstellen, dass sich mit Online-Spielen viel Geld verdienen lässt“, sagt Hubertz. Den richtigen Riecher hatte Aurelia Private Equity (www.aurelia-pe.de), die sich 2004 beteiligte. 2006 folgte der European Founders Fund der drei Samwer-Brüder (www.europeanfounders.com) sowie NBC Universal (www.nbcuni.com) und GMT Communications Partners (www.gmtpartners.com). Zuletzt sicherten sich im April dieses Jahres TA Associates (www.ta.com) und Summit Partners (www.summitpartners.com) für 350 Mio. USD eine Mehrheit an Bigpoint, das Unternehmen wurde dabei mit mehr als 600 Mio. USD bewertet. Mit dem in den verschiedenen Finanzierungsrunden eingesammelten Kapital konnten u.a. das internationale Wachstum sowie die Eroberung neuer Märkte vorangetrieben werden.
Ausblick
Und die Zukunftsaussichten sind laut Hubertz weiter rosig. „Bigpoint wird weiter wachsen und sich in immer neue Bereiche des Spielemarktes wagen.“ Entscheidend für den Zukunftserfolg sei es, die Trends nicht zu verpassen, gibt er die Marschroute vor. Neue Plattformen wie soziale Netzwerke und Smartphones beeinflussen die Märkte ihm zufolge radikal – der neueste Trend seien Spiele für mobile Endgeräte. Außerdem wandelten sich auch die potenziellen Zielgruppen: Entgegen den Erwartungen spielen immer mehr Frauen Computer- und Videospiele, in den USA sind es bereits 40%. Im letzten Jahr haben rund 26% der Amerikaner, die älter als 50 Jahre sind, ihre freie Zeit mit Videospielen verbracht.
