Mühsame Suche
„Ich bin jetzt seit über einem Jahr auf der Suche nach dem passenden Unternehmen, habe unzähligen Beratern mein Such- und Käuferprofil übermittelt und gut 15 Firmen persönlich besichtigt, bis jetzt ein erfolgreicher Vertragsabschluss endlich in Sicht ist.“ Diese Erfahrung machen die meisten potenziellen Unternehmensnachfolger, selbst wenn sie hoch qualifiziert sind, Berufserfahrung in leitenden Positionen und einige 100.000 EUR an Eigenmitteln mitbringen. Dr. Christoph Claassen, 44 Jahre, kommt selbst aus einem Unternehmerhaushalt, war 17 Jahre erfolgreich als CFO für ein internationales Unternehmen tätig und sucht nun seit über einem Jahr nach dem passenden Unternehmen. Mit „stillem Eigenkapital“, wie es z.B. Motus anbietet, an seiner Seite, ist eine Kaufpreisfinanzierung bis 20 Mio. EUR denkbar, und auch die professionelle Unterstützung durch erfahrene Berater hat sich Claassen gesichert.
Hürden beim MBI
Was also läuft schief? Der jüngste DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2011 führt – für externe Unternehmensnachfolger – sehr plausible Gründe an. Die Finanzierung bleibt Hemmnis Nummer eins und die Nachfolger unterschätzen die Vielfalt der Anforderungen. Unternehmensverkäufer hingegen verkennen die Dauer des Nachfolgeprozesses und haben zu hohe Preisvorstellungen. Hohe Preisvorstellungen stehen offenkundig in unmittelbarem Zusammenhang mit den Finanzierungsschwierigkeiten der Käufer. Kaufinteressenten, die das Unternehmen im Rahmen der Altersnachfolge persönlich fortführen möchten, müssen ihre Finanzierung ausschließlich auf die erwartete Rendite- und Cashflow-Entwicklung des zu erwerbenden Unternehmens abstellen. Diesen Zusammenhang einem Verkäufer zu verdeutlichen, ist nicht ganz einfach, denn das Problem stellt sich für den laufenden Betrieb nicht; zumindest wenn er cashflowstabil ist. Nicht selten bekommt ein Kaufinteressent zu hören: „Bei dem gebotenen Kaufpreis führe ich das Unternehmen lieber noch drei bis vier Jahre weiter, und dann habe ich das Geld wieder herinnen“, was natürlich eine Selbsttäuschung ist.
Zurückhaltende Banken
Aber selbst bei ausreichend Eigenkapital und einem angemessenen Kaufpreis werden Fremdkapitalgeber selten alleine auf die Sicherheiten des Kaufobjektes abstellen. Da der MBI-Kandidat aber meist den überwiegenden Teil seines Privatvermögens zur Darstellung der Eigenmittel benötigt, sind Banken und Sparkassen zunehmend nur noch dann zur Fremdfinanzierung einer Unternehmensnachfolge bereit, wenn hierfür eine (Landes-)Bürgschaft oder ähnliche Fördermittel zur Verfügung stehen, für die der MBI-Kandidat wiederum bürgen muss. Geht man jedoch davon aus, dass all dies wie auch die persönlichen und fachlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge gegeben sind, so fragt man sich: Warum scheitern trotzdem noch zu viele der erfolgreich angebahnten Verkaufsgespräche?
Erfahrene Berater und fundierte Vertragswerke
Es liegt nicht an der von Unternehmensinhabern unterschätzten Dauer des Nachfolgeprozesses per se. Natürlich lässt sich der Prozess sinnvollerweise nicht übers Knie brechen. Aber der Autor hat durchaus schon erfolgreiche Unternehmensnachfolgen begleitet, die vom Erstkontakt des Firmeninhabers mit dem MBI-Kandidaten über die Plattform Stabwechsel bis zum Closing keine sechs Monate in Anspruch nahmen. Voraussetzung ist jedoch, dass nicht nur der MBI-Kandidat klare Vorstellungen und M&A-erfahrene Berater an seiner Seite hat, sondern Gleiches auch für den Unternehmensverkäufer gilt.
So gibt es Unternehmensverkäufer, die nach einigen guten Gesprächen plötzlich jeden Kontakt abbrechen und für niemanden mehr erreichbar sind. „Ich nehme daher Inhaber, die für den Verkauf keinen erfahrenen Berater beauftragt haben, nicht mehr ernst, das ist nur Zeitverschwendung“, berichtet Claassen. Aus dem gleichen Grund kommt für ihn inzwischen nur ein Letter of Intent infrage, der einen Passus zur Kostenerstattung enthält, für den Fall, dass der Verkäufer nach der Due Diligence abbricht, obwohl der geforderte Kaufpreis gezahlt wird.
Vertrauensverhältnis – auch nach dem Abschluss
Meist bedarf es zum erfolgreichen Vertragsabschluss eines Beraters mit M&A-Erfahrung, der das Vertrauen beider Parteien genießt, ausgleichend wirkt und bei der Lösung von grundsätzlich auftretenden Problemen beide Seiten berücksichtigt. Denn mit Vertragsabschluss ist die Transaktion meist nicht beendet. Claassen: „Ein MBI-Kandidat braucht auch nach dem Kauf noch Zugriff auf den an einer positiven Unternehmensentwicklung interessierten Verkäufer. Dann sollte man sich gegenseitig immer noch in die Augen sehen und miteinander etwas bewegen wollen.“
Über den Autor
Ralf Baumeister ist Geschäftsführer der Motus Mittelstandskapital und akkreditierter Coach bei www.stabwechsel.de. Verkaufswilligen Firmeninhabern führt Stabwechsel handverlesene MBI-Kandidaten zu, Motus steht Nachfolgern mit „stillem Eigenkapital“ und M&A-Expertise zur Seite.
