Käufer stellt diese Sachlage vor eine Reihe von Herausforderungen. Mit der zunehmenden Anzahl an Bietern erhöht sich zwangsläufig der Wettbewerb. Die Chance, einen erfolgreichen Abschluss zu erreichen, wird folglich geringer. Gleichzeitig müssen Käufer im Prozess höhere Bewertungen aufrufen, um sich für eine Teilnahme qualifizieren zu können. Die gegenwärtigen Rahmenbedingungen erlauben ihnen jedoch diese mitzugehen, ohne dabei größere Einbußen der Rendite fürchten zu müssen. Allein mit einem hohen Kaufpreisgebot ist es allerdings nicht immer getan.
Insbesondere von geschäftsführenden Gesellschaftern wird die Entscheidung, den eigenen Betrieb zu veräußern, nicht leichtfertig getroffen. Schließlich haben sie häufig über die Jahrzehnte ihrer Unternehmerschaft enge Verbindungen zu Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten aufgebaut. Mit den Vertrauten haben sie Erfolge gefeiert oder Krisen durchgestanden. Viele haben sich überdies eine gesellschaftliche Stellung erarbeitet, die ihnen in ihrer Branche oder Region eine bedeutende Rolle gegeben hat.
Für viele mittelständische Unternehmer ist der Verkauf deshalb weit mehr als der Tausch „Geld gegen Geschäftsanteile“. Es ist ein sensibler und emotionaler Prozess, der mit vielen Unbekannten und Fragen behaftet ist. Der Unternehmer möchte sicher sein, dass sein Lebenswerk in seinem Sinne fortgeführt wird. Ein ernsthafter Kaufinteressent sollte sich demzufolge darum bemühen, ein möglichst vertrauensvolles Verhältnis zum Verkäufer aufzubauen. Dieses ist ein zeitaufwendiger, intensiver, wenngleich lohnender Prozess, der mehrere Monate in Anspruch nehmen kann.
Dies bedeutet nicht, dass ein Käufer eigene Positionen nicht deutlich machen sollte. Aufgrund divergierender Interessen sind offen ausgetragene Konflikte unvermeidlich und durchaus zielführend. Eine verbindliche und stringente Kommunikation des Käufers ist entscheidend. Wird dagegen etwas in Aussicht gestellt, was später wieder zurückgenommen werden muss, kann die Beziehung zum Verkäufer nachhaltig belastet werden. Im schlimmsten Fall erwachsen aus einem widersprüchlichen Verhalten sogar Missverständnisse, die schnell in gegenseitigen Vorwürfen münden und die Käufer-Verkäufer-Beziehung derart nachhaltig stören, dass ein Verhandlungsabbruch droht oder sogar unvermeidbar ist.
In einer exportgeprägten Wirtschaft, in welcher kulturelle Unterschiede immer häufiger aufeinandertreffen, gestaltet sich eine Unternehmenstransaktion zunehmend komplexer. Landesspezifische Besonderheiten in den Umgangs- und Verhandlungsformen bieten enormes Risiko, einander falsch zu verstehen. Eine langjährige, weitreichende Erfahrung in der Führung internationaler Transaktionsprojekte ist deshalb ein nicht unerheblicher Erfolgsfaktor. Wer aber insbesondere in diesen wettbewerbsintensiven Zeiten nicht in der Lage ist, einen verkaufenden Unternehmer „persönlich abzuholen“, geht ein hohes Risiko ein, am Ende leer auszugehen.
Thorben Wöltjen ist Director bei der Angermann M&A International AG. Das Unternehmen mit Standorten in Hamburg, Stuttgart und Frankfurt berät Mandanten im gehobenen Mittelstand und ist deutscher Partner der weltweit größten Organisation unabhängiger Beratungsunternehmen M&A International Inc. Die Allianz beschäftigt weltweit über 650 Mitarbeiter und hat in den letzten fünf Jahren über 1.400 Transaktionen erfolgreich betreut.
