Den richtigen Investor finden

Bildnachweis: © MBG Baden-Württemberg.

Die Geschäftsidee steht, vielleicht wurde auch eine Firma gegründet oder das Start-up macht bereits erste Umsätze. Nun soll es richtig durchstarten. Meistens ist der limitierende Faktor nicht Kreativität, Zeit, Fleiß oder ein starkes Gründerteam, sondern schlicht: Kapital. Wo und wie kann man Investoren finden?

Nicht jede Art von Investor kommt für jedes Start-up in­frage – viele investieren erst in späteren Wachstums­phasen von Unternehmen, während andere direkt nach Aufkommen der Idee einsteigen. Im ersten Schritt ist wichtig, im Blick zu haben, welche Arten von Investoren es gibt, um diese ­gezielt anzusprechen und für sich zu gewinnen. Die Palette reicht von Family and Friends über Business Angels, Inkuba­toren, Acceleratoren bis hin zu klassischen institutionellen Geldge­bern wie die MBG Mittelständische Beteiligungsgesellschaft Baden-Württemberg.

Vorab entscheidende Fragen klären

Um hier die für sich und sein Start-up richtige Entscheidung zu treffen, sollte man sich im Klaren darüber sein, was man genau sucht und welche Ziele man hat – denn diese sollten sich natürlich mit denen des Investors decken. Dazu ist es wichtig, sich auch über den möglichen Geldgeber vorab zu informieren: Wie sind seine Strukturen aufgebaut? Bringt er echtes Eigenkapital (Venture Capital) oder Fremdkapital ein? Welche Laufzeiten ­bietet er und in welche Branchen und Phasen wird investiert? ­Gerade bei Fonds ist diese Information besonders wichtig. Ist die Laufzeit nämlich begrenzt, muss es schneller zum Verkauf kommen. Eine der wichtigsten Fragen ist außerdem, wie viel der Kapitalgeber investieren kann. Hat er beispielsweise die Möglichkeit, für spätere Phasen Kapital zurückzuhalten und ein Partner für Folgefinanzierungen zu werden? Weitere Fragen sind, wie der Investor grundsätzlich agiert. Engagiert er sich auch operativ oder strategisch? Tritt er als Co-Investor auf oder auch als Lead-Investor? In welche Unternehmen oder Vorhaben hat er bisher investiert und wie sieht die Entwicklung dort aus? Wie verhält sich der mögliche Geldgeber in Krisen? Um all diese Fragen zu klären, sollte man mit Dritten sprechen: entweder mit seinem eigenen Netzwerk oder man lässt sich vom Investor Referenzen geben für diese Themen und hakt dort nach.

Mehrwerte prüfen

Darüber hinaus ist es sinnvoll, zu prüfen, welchen Mehrwert der Investor zusätzlich zum Kapital noch bieten könnte. Die MBG Baden-Württemberg ist beispielsweise im Land exzellent vernetzt, zum einen in den Mittelstand, zum anderen zu anderen Transaktionspartnern sowie mit den Kammern und Verbänden. Außerdem verfügen ihre Mitarbeiter über langjährige Erfahrung und umfangreiches Know-how – und auch nach der Finanzierung steht sie den Unternehmen noch als Sparringspartner zur Verfügung.

Sympathiefaktor nicht unterschätzen

Eine intensive Recherche ist zeitaufwendig, zahlt sich meist aber spätestens bei der Kontaktaufnahme mit Investoren aus – denn am Ende ist es wie bei einem persönlichen Bewerbungsgespräch: Gewisse Vorkenntnisse über das Gegenüber und klare Vorstellungen erhöhen die Chancen. Ein Faktor, der häufig unterschätzt wird, ist die Sympathie. Der persönliche Kontakt ist sehr wichtig dabei, eine gute Beziehung aufzubauen.

Events nutzen

Um sich besser entscheiden zu können, sollte man zunächst eine Longlist erstellen und dann nach den oben genannten Krite­rien zu einer Shortlist zusammenkürzen. Für eine erste Suche oder Kontaktaufnahme bieten sich Verzeichnisse, Datenbanken, Business Angels-Netzwerke, Verbandslisten und das Internet an. Der beste Weg ist aber das Besuchen von verschiedenen Gründer- und Start-up-Events. Hier tummeln sich unzählige potenzielle Investoren, die meist nur aus einem Grund auf diesen Events unter­wegs sind: Sie wollen neue Start-ups ­kennenlernen, in die sie investieren können. Das bedeutet, sich regelmäßig auf solchen Events aufzuhalten und mit so vielen Menschen wie möglich zu sprechen. Die Teilnahme an Wettbewerben erhöht natürlich ebenfalls die Reichweite. Hier lassen sich viele hochwertige Kontakte für eine ideale Zusammenarbeit knüpfen: Zum einen sind das die Investoren, zum anderen andere Start-ups. Wichtig ist hierbei nur, aktiv auf die Menschen zuzugehen und sie von seiner Idee zu überzeugen. Auch die Experten der MBG sind häufig auf diesen Events vertreten oder Teil der Jurys.

Authentizität entscheidend

Wo man sich auch präsentiert – es ist das A und O, authentisch und im Gedächtnis zu bleiben. Für den ersten Kontakt muss man auch nicht gleich einen kompletten Businessplan vorbereiten; ein zehn- bis 15-seitiges Pitch Deck reicht aus. Darin kann man dann die wichtigsten Fakten zu Geschäftsmodell, Produkt, Unter­nehmenszielen, Marktanalyse, Wettbewerb, Kapitalbedarf etc. vorstellen. Den potenziellen Kapitalgeber interessiert be­sonders, ob das Start-up zukunftsfähig ist und ob er damit Geld verdienen kann. Erst wenn das Interesse geweckt ist, lohnt es sich, aus­führliche Unterlagen wie einen Businessplan einzu­reichen. Am Anfang steht dann immer die Due Diligence – und zwar in beide Richtungen.

Fazit

Long Story short: Einen Investor zu finden bedarf einer ausführlichen Vorbereitung, denn es gibt viele verschiedene Kapital­geber am Markt. Und auch wenn sich Start-up und Investor einig sind, sollte man genügend Vorlauf einplanen: So wird es in der Regel einige Monate dauern, bis ein geeigneter Investor gefunden ist und das Kapital fließt.

Zum Autor: Mattias Götz ist seit 2018 Leiter für den Venture Capital-­Bereich bei der MBG Baden-Württemberg. Der Diplom-­Betriebswirt war von 2000 bis 2014 sektorverantwortlich für Venture Capital-Investments bei einer großen baden-württembergischen Bank. Danach baute er gemeinsam mit ­einem Partner eine Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Hightechfinanzierung und Business Development auf.