Das Timing bestimmt den Erfolg
Häufig werden erfolgreiche Technologieunternehmen und ihre Gründer von interessierten Käufern (strategische als auch Finanzinvestoren) kontaktiert. Gegebenenfalls wird dies sogar flankiert von offiziellen, jedoch unverbindlichen Interessenbekundungen. Naturgemäß bietet sich dem Gründer die Möglichkeit, mit einer interessierten Partei in Exit-Gespräche zu treten, konkrete Zielvorgaben hinsichtlich Preis, Transaktionsstruktur, Due Diligence zu vereinbaren und durch deren Einhaltung die Verbindlichkeit des potenziellen Erwerbers laufend zu überprüfen bzw. einen Exit umzusetzen. Nichtsdestotrotz und erfahrungsgemäß können sich solche Gespräche und somit auch der Exit und die damit verbundene Unsicherheit in die Länge ziehen; der Gründer verliert unter Umständen den Fokus auf das operative Geschäft und die Weiterentwicklung des Unternehmens. Im Rahmen des Exit-Prozesses und insbesondere der Due Diligence-Phase kann es zu Unverständnis (z.B. Relevanz von Dokumentation) bei Käufer- und Verkäufer zugleich und somit zu Emotionen kommen, und der Exit gestaltet sich zunehmend schwierig. Oft wird dann sogar der richtige Moment verpasst, denn wesentlich für einen erfolgreichen und wertmaximierenden Exit ist das richtige Timing: Mit dem leidvollen Platzen der Dotcom-Blase 2000 oder dem plötzlichen Ausbruch der Finanzkrise drehte sich jeweils ein gut laufender Verkäufermarkt, in dem hervorragende Multiplikatoren und somit Kaufpreise bezahlt wurden, schlagartig in einen Käufermarkt (mit deutlich niedrigeren Bewertungen) bzw. sogar in einen „Käuferstreik“ (Exits waren für ca. zwei Jahre kaum mehr möglich).
Externe Hilfe als Arbeitserleichterung
Andererseits kann ein Exit mithilfe eines professionellen und erfahrenen M&A-Beraters umgesetzt werden. Dieser ist vollkommen den Zielen des Gründers respektive der Eigentümer verpflichtet. Er organisiert und implementiert einen strukturierten Exit- oder Verkaufsprozess, in dem (zumeist) mehrere potenzielle Interessenten miteinbezogen werden und eine wettbewerbsintensive Bieterdynamik geschaffen wird, um die angestrebten Ziele optimal umzusetzen. Der M&A-Berater steuert den kompletten Prozess, führt die Kommunikation mit den Investoren, organisiert und steuert die Interessenten durch die Due Diligence, holt Kaufangebote ein und bringt den Exit über die Zielgerade. Wichtig ist, dass der M&A-Berater, neben der notwendigen Erfahrung und Referenzen (sprich Track Record), über Glaubwürdigkeit und Netzwerk in der Branche im Allgemeinen und im Investorenkreis im Speziellen verfügt. So können Verkaufsprozesse aktiv zugunsten der Mandanten gesteuert und optimiert werden.
Optionen und Kombinationen
Grundsätzlich bieten sich Gründern drei wesentliche Exit-Optionen an, wobei im Rahmen eines strukturierten Prozesses diese kombiniert werden können, ja sogar im entsprechenden Fall – abhängig von den Charakteristiken des Unternehmens – kombiniert werden sollten (sogenannter Triple Track): Verkauf an einen strategischen Käufer, an einen Finanzinvestor und über die Börse (IPO). Der Verkauf an einen strategischen Käufer erlaubt neben maximalem Kaufpreis den Komplettverkauf. Dies gestaltet sich bei der Platzierung an einen Finanzinvestor schwieriger, da in der Regel eine substanzielle Reinvestition seitens des Gründers gefordert wird (somit effektiv nur Teil-Exit), und der Gründer auch weiterhin das Unternehmen führt. Andererseits kann der Gründer somit noch an der zukünftigen Wertsteigerung aktiv mitpartizipieren. Der Börsengang ermöglicht ebenfalls einen Teil-Exit mit Partizipation an der zukünftigen Wertsteigerung. Der professionelle M&A-Berater kombiniert alle drei Varianten, indem er neben den strategischen Interessenten auch eine passende Auswahl an Finanzinvestoren und Banken (Börsengang/ Underwriting) im Rahmen des strukturierten Prozesses kontaktiert und Angebote hinsichtlich wertmaximaler Exit-Optionen einholt. Es existiert somit nicht nur die Bieterdynamik innerhalb der jeweiligen Gruppe um das erfolgreiche gründergeführte Unternehmen, sondern auch alternative Szenarien, sodass eine optimale Preisbildung sichergestellt wird und der Gründer in der Lage ist, das für ihn attraktivste Szenario auszuwählen.
Fallbeispiel: Zanox
Beim Verkauf von Zanox beispielsweise waren neben strategischen auch Finanzinvestoren sowie Banken (für Börsengang/Underwriting) eingeladen, ihre zuerst indikativen und nach Due Diligence final bindenden Angebote zu unterbreiten. Finanzinvestoren lagen hinsichtlich Bewertung bzw. Kaufpreis hinter den strategischen Erwerbern zurück. Ein Börsengang wurde zunehmend unsicher eingeschätzt, obwohl sich diese Option bewertungstechnisch bis zuletzt attraktiv gestaltet hat. In enger Zusammenarbeit zwischen Gründer und Berater wurde schlussendlich der Verkauf an Axel Springer und PubliGroupe beschlossen. Die Dynamik der Bieter untereinander hat jedenfalls dazu geführt, dass sich der Kaufpreis zwischen ersten indikativen Angeboten und dem finalen „Winning Bid“ um mehr als 40% erhöht hat.
Daniel Schenk
