Warum Unternehmen Start-ups kaufen
Im heutigen Marktumfeld ist für die meisten Gründer das realistische Exit-Szenario der Trade Sale, der Verkauf an einen strategischen Investor. Große Unternehmen übernehmen kleine Firmen aus verschiedensten Gründen. Dazu gehören u.a. Ausbau und Steigerung von Verkaufszahlen und Umsätzen, Profitsteigerung, geografischer Ausbau sowie die Akquisition neuer Vertriebskanäle. Weiterhin haben große Firmen meist das Problem mangelnder interner Innovation. Um dieses Problem zu lösen, akquirieren viele Firmen neue interessante Technologien mit den dazugehörigen starken, innovativen Teams und versuchen, aufgekommene „Innovationslöcher“ im firmeneigenen Produktportfolio zu stopfen oder neue Märkte anzugehen, um die firmeninterne unternehmerische Stimmung wiederherzustellen, die das Unternehmen zuvor erfolgreich gemacht hatte.
Frühzeitig einen möglichen Exit planen
Die Exit-Planung sollte gemeinsam mit der Planung des Unternehmens beginnen – vorzugsweise bevor ein Kapitalgeber an Bord kommt. Ein potenzieller Investor möchte sehen, dass Unternehmer sich Gedanken um einen möglichen Exit und die Exit-Fähigkeit ihres Unternehmens machen. Mein Vorschlag an Unternehmer ist, einen Exit-Prozess wie einen normalen Geschäftsprozess wahrzunehmen und anzugehen, sprich vom idealen Ergebnis ausgehend rückwärts zu planen. Das Wichtigste bei dieser Planung ist die Abstimmung des Exit-Prozesses: Wer möchte oder sollte mein Unternehmen aus welchem Grund übernehmen und wie ist mein Unternehmen dem gegenüber aufgestellt? Hier wäre es natürlich von Vorteil, eine Kristallkugel zu haben, um in die Zukunft sehen zu können. Unglücklicherweise funktioniert meine seit einer Weile nicht mehr (ich gehe davon aus, Ihre auch nicht), jedoch kann man sich mit einer Liste von möglichen Käufern schon einmal ein Bild machen. Bei der Erstellung dieser Liste lernen Sie Ihre Konkurrenz kennen sowie potenzielle Partner, die einen Nutzen von Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung haben könnten.
Den Kontakt zu potenziellen Käufern suchen
Schauen Sie auch über den Tellerrand, um herauszufinden, welcher potenzielle Käufer mit einem Kauf in einen für ihn lohnenden Markt eintreten könnte und dadurch einen signifikanten Wettbewerbsvorteil bekommen kann. Abschließend werden Sie auf Ihrer Liste potenzieller Käufer eine Anzahl von globalen Konzernen, Marktführern und anderen haben. Diese Unternehmen werden, besonders in einer frühen Phase Ihres Unternehmens, noch nichts von Ihnen gehört haben. Stellen Sie sich den Unternehmen auf Ihrer Liste vor. Jedoch können Sie diese Firmen nicht einfach anrufen und sagen: „Bitte kaufen Sie meine Firma in zwei bis vier Jahren.“ Nutzen Sie lieber die sich Ihnen bietenden Möglichkeiten von PR und Social Media, pflegen Sie Kontakte zu Analysten wie Forrester, Gartner und anderen. Sie sollten alle Kanäle nutzen, um den Markt wissen zu lassen, dass Sie Marktführer in Ihrer Nische sind. Wichtiger als das jedoch ist es, dass Sie Marktanteile gewinnen, Ihrer Konkurrenz größere Deals wegschnappen und sich Partnerschaften sichern, die Ihrem Wertversprechen zugutekommen.
Typische Fehler vermeiden
Sein Unternehmen zu verkaufen, ist eine der wichtigsten Entscheidungen im Lauf eines Geschäftslebens. Es ist wichtig, hier mit Bedacht zu handeln und sich folgender, oft auftretender Fehler bewusst zu sein. Einer davon ist es, als Gründer bzw. CEO sein Unternehmen allein verkaufen zu wollen, weil hier die Erfahrungswerte eines professionellen Beraters fehlen, der jedes Jahr mehrere Exit-Prozesse durchläuft. Aus psychologischer Sicht ist ein guter Berater immer effizienter, um eine Wettbewerbssituation zwischen den Bietern zu schaffen und dadurch einen optimalen Exit-Wert zu erreichen. Das operative Team sollte sich dagegen auf das Tagesgeschäft konzentrieren. Auch sollte eine ordentliche Finanzbuchhaltung stets Top-Priorität haben. Eine schlecht organisierte und unsaubere Buchhaltung ist einer der immer wiederkehrenden Faktoren, die eine Bewertung in der Due Diligence herunterziehen können. Die Käuferseite wird von findigen und erfahrenen Leuten geführt, die einiges an Zeit und Analyse in ein potenzielles Ziel investieren, bevor sie es kaufen. Als Unternehmer gilt es, immer schnell reagieren und antworten zu können, um keine Zweifel aufkommen zu lassen – an der Bewertung oder dem Prozess an sich.
Nachhaltigen Wert entwickeln
Die Einschätzung des „richtigen“ Unternehmenswertes ist zu einem hohen Grad davon abhängig, wie gesund das Unternehmen aktuell ist, welchen zukünftigen Wert es darstellt und welchen Wert es dem potenziellen Käufer seiner Einschätzung nach schafft. Aus diesem Grund sollte das Augenmerk auf einem allgemein soliden Aufbau des Unternehmens liegen. Eine zu starke Konzentration auf die Maximierung des Unternehmenswertes kann dazu führen, dass Chancen verpasst werden und zu früh für ein zu geringes Exit-Volumen verkauft wird. Noch öfter versuchen Gründer in eine überhöhte Bewertung hineinzuwachsen und verpassen oft einen sich konsolidierenden Markt. Deutlich besser ist es, einen wettbewerbsfreudigen Markt den Unternehmenswert bestimmen zu lassen.
Gläserner Prozess
Intuitiv geht man davon aus, dass Schönheitsfehler nicht schwer ins Gewicht fallen oder nicht erwähnenswert sind. Ein ehrlicher Umgang mit Fehlern und Problemen ist elementar, um die Vertrauensbasis während des Prozesses nicht zu gefährden. Während einer ausführlichen Due Diligence kommen sämtliche Themen auf. An dieser Stelle sind vertuschte Fehler – so klein sie sein mögen – ein Vertrauensbruch, der schwer wiedergutzumachen ist.
Fazit:
Ein Exit-Prozess muss genau wie alle anderen Prozesse in einem Unternehmen vorbereitet und professionell ausgeführt werden. Erfahrene Beratung von Dritten ist unabdingbar, um einen fairen Preis für ein Unternehmen zu verhandeln.
Zum Autor
Jens Munk ist Managing Director von venturecapital.de powered by CFP & Founders. Er blickt auf mehr als 20 Jahre Erfahrung als Unternehmer, Business Angel sowie Venture Capital-Investor zurück.
