Risiken von Preiskomplexität
Leider ergeben sich durch undurchschaubare und komplizierte Preisstrukturen viele Risiken, da sowohl die Absatzmenge, der Preis, die Kosten und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter davon betroffen sind.
Geringere Volumina
Wir haben in den letzten Jahren festgestellt, dass die Absatzpreise für Kunden immer transparenter geworden sind. So veröffentlichen viele Unternehmen, z.B. aus der Baustoffbranche, ihre Preise im Internet. Auch asiatische Anbieter nutzen das Internet um den europäischen Markt zu erschließen. Nicht zuletzt durch die Schuldenkrise ist auch das Preisbewusstsein der Kunden gewachsen und Einkäufer sind so genannten „Margin Managern“ gewichen (z.B. Akzo Nobel). Kunden wollen und können Preise heutzutage aktiv vergleichen. Diffuse und intrasparente Preissysteme erschweren dies jedoch erheblich, was zwangsläufig zu Kundenverärgerung und schlussendlich zu sinkenden Absatzmengen führt.
Niedrige Preisdurchsetzung
Insbesondere Ertragsverluste aufgrund mangelnder Preisdurchsetzung dürfen nicht unterschätzt werden. Vertriebsmitarbeiter orientieren sich bei Preisverhandlungen an Listenpreisen: Sind die Preislisten jedoch undurchschaubar und die Vergabe von Rabatten nicht explizit geregelt, haben die Mitarbeiter eine schlechte Verhandlungsbasis und können meist nur suboptimale Preise durchsetzen.
Komplexitätskosten
Ebenso entstehen durch undurchschaubare Preise unnötige Kosten. Eine hohe Anzahl an Preisen und zahlreiche Rabattmöglichkeiten führen dazu, dass z.B. ein hoher Aufwand entsteht, wenn Preissysteme aktualisiert werden. Ebenso lähmen viele Rückfragen seitens des Vertriebs die Effizienz, wodurch intensive Schulungen notwendig sind, um die Mitarbeiter mit den komplizierten Preislisten vertraut zu machen.
Demotivation des Vertriebs
Eines der größten Probleme komplexer Preissysteme ist jedoch der Verlust der Steuerungsfunktion der Preise für den Vertrieb. Aufwendige und komplexe Preissysteme verhindern das schnelle Einarbeiten in die Preissystematik von neuen Produkten und demotivieren die Mitarbeiter. Somit werden „altbewährte“ Produkte verkauft, deren Preise bekannt sind, wodurch ertragsstarke aber unbekannte Produkte unberücksichtigt bleiben.
