Erfolgsfaktoren
In der Theorie sind Preissysteme schnell optimiert, in der Praxis tauchen aber oft Probleme auf. Unserer Erfahrung nach gibt es drei kritische Faktoren die für eine erfolgreiche Konzeption und Implementierung entscheidend sind.
Der Erfolg des zukünftigen Preissystems wird maßgeblich durch die Güte der Kunden- und Produktsegmentierung und insbesondere durch die Kenntnis der Preissensitivität bestimmt. Entscheidend ist daher, dass preisbezogene Markt- bzw. Kundeninformationen berücksichtigt werden. Die entsprechende Informationsbasis ist in Unternehmen meist vorhanden, aber unser Eindruck ist, dass – obwohl das nicht erst seit gestern bekannt ist – bisher nur wenige Unternehmen systematisch Gebrauch davon machen und demnach Marge verschenken.
Außerdem ist das Vorhandensein eines leistungsfähigen Controllingsystems unabdingbar. Nur wenn durch die entsprechende IT-Systeme die Möglichkeit zur Kontrolle von Preisdurchsetzung und Margen besteht, können frühzeitig Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Auch für die Incentivierung der Mitarbeiter ist eine entsprechende Datengrundlage notwendig.
Der wichtigste Faktor ist allerdings die frühzeitige Integration des Vertriebs in den Prozess. Nur dadurch können interne Barrieren gegenüber dem zukünftigen Preissystem vermieden bzw. rechtzeitig abgebaut werden. Ebenso reduziert die Einbeziehung des Vertriebs den späteren Schulungsbedarf, da die Mitarbeiter durch ihr aktives Mitwirken bereits Vorkenntnisse über die neuen Abläufe besitzen.
Der eingangs beschriebene Kostendruck verleitet dazu, schnelle und aktionistische Veränderungen an den Preisen vorzunehmen. Dies birgt allerdings die Gefahr von komplexen Preissystemen, die letztlich zu suboptimalen Margenerfolg führen. Aus unserer Sicht genügt allein dieser Grund, sich mit dem Thema Preisoptimierung zu beschäftigen.
Zu den Autoren
Alexander Lüring (links) ist Partner bei Homburg & Partner und leitet das Kompetenzzentrum Private Equity. Sebastian Elbel ist Consultant. Homburg & Partner ist eine Managementberatung mit Fokus auf die Themenfelder Marketing, Sales & Pricing.
