VC Magazin Wie lange dauert die durchschnittliche Zusammenarbeit Ihres Hauses mit einem mittelständischen Kunden und wie rechnen Sie ab?
Kerkhoff: Die durchschnittliche Zusammenarbeit dauert vier bis sechs Monate. Bei der Abrechnung geht die Tendenz ganz klar zu fix bezahlten Projekten. In dem Moment, in dem sie für die Beratungsleistung eine Provision für das verkaufte Produkt oder die erzielte Einsparung verlangen, geht es nur noch um eine kurzzeitige ökonomische Maximierung und nicht mehr um die systematische Verbesserung einer Organisation, die sich kurzfristig auch gar nicht messen lässt. Die erfolgsabhängige Bezahlung bietet eine hervorragende Grundlage für Streitigkeiten hinsichtlich der Honorarhöhe. Da viele Mittelständler und natürlich auch wir an einer weiteren Zusammenarbeit mit den Beratungsunternehmen interessiert sind, ziehen sie den fixen Honorarsatz mittlerweile vor.
VC Magazin: Wie oft ist Ihr Auftraggeber heutzutage ein Private Equity-Haus?
Kerkhoff: Wir zählen mittlerweile zunehmend Private Equity-Unternehmen zu unseren Kunden.Weil der Dealflow in den letzten zehn Jahren eher abgenommen hat, arbeiten die Kapitalgeber heute immer intensiver an der operativen Optimierung des bestehenden Portfolios, um eine signifikante Wertsteigerung zu erzielen. Wir verzeichnen zunehmende Anfragen von Private Equity-Häusern. Die Bereitschaft von Beteiligungsunternehmen zur Vergabe von Beratungsmandaten für Portfoliounternehmen steigt mit jedem gelungenen Projekt an, aber natürlich nur, wenn die Expertise in der gesuchten Branche gegeben ist.
VC Magazin: Sie wurden gerade zum zweiten Mal in Folge von der Fachzeitschrift Capital als Hidden Champion des Beratermarktes ausgezeichnet, daneben zum dritten Mal als Best of Consulting im Bereich Supply Chain Management von der Wirtschaftswoche: Worin liegt Ihr Erfolgsrezept?
Kerkhoff: Das Erfolgsrezept besteht darin, sich selbst ständig weiterzuentwickeln. Als Berater sind wir gezwungen, immer professionellere Lösungen für die immer komplexer werdenden Probleme der Kunden zu finden. Für den Kunden zählt letztendlich die Qualität der Beratungsleistung mehr als die Unternehmensgröße. Die Auszeichnungen sind ein gutes Indiz, dass man in seinem Bereich Qualitätsführer ist, ausruhen darf man sich darauf aber nicht.
VC Magazin: Herr Kerkhoff, haben Sie vielen Dank für das Interview.
Zum Gesprächspartner:
Gerd Kerkhoff ist Gründer und Geschäftsführer der Kerkhoff Consulting GmbH (www.kerkhoff-consulting.de), Düsseldorf, und Autor mehrerer Bücher zu Themen wie Milliardengrab Einkauf oder Global Sourcing.
