Eine wesentliche Frage während der Entwicklung eines Businessmodells ist, ob der Fokus auf große bestehende Märkte oder auf spezialisierte Nischen und Produkte liegen sollte. Für Ersteres spricht, dass nur riesige und attraktive Märkte hyperschnell wachsende, risikoreiche Unternehmen unterstützen können – wohingegen ein klarer Fokus hilft, sich einen klaren Wettbewerbsvorteil in dem Vertical zu schaffen.
Die Attraktivität und Bewertung eines Start-ups hängen insbesondere von fünf Faktoren ab: Wachstum, Marktgröße, Kundenbindung, Margen und Kundenakquisitionskosten. Konzentriert man sich auf die ersten beiden, sind es das Wachstum und die Größe des adressierbaren Markts, welche die Obergrenzen der zukünftigen Gewinne festlegen – und damit auch die Bewertung. Dabei ist klar zwischen der Größe des Markts als Ganzes und dem der adressierbaren Marktgröße zu unterscheiden. Der Einfluss der adressierbaren Marktgröße zeigt sich unter anderem auch in den durchschnittlichen Bewertungen von Start-ups in Deutschland im Vergleich zu den USA oder China. Hier bietet der Heimatmarkt allein ein Vielfaches des Umsatzpotenzials; zudem ist das Risiko der Internationalisierung geringer, da das Unternehmen im eigenen Markt deutlich länger wachsen wie auch reifen und somit einen anderen Ruf und ein anderes Markenimage erarbeiten kann, bevor neue Märkte und Kulturen angegangen werden müssen.
Auf dieser Basis haben wir die durchschnittliche Börsenbewertung des letzten Jahres für 120 Unternehmen aus verschiedenen Bereichen analysiert. In der Tat liegt die durchschnittliche Börsenbewertung von branchenunabhängigen Softwareunternehmen, wie zum Beispiel Anbieter von HR- oder Business Process-Software, mit einem Umsatzmultiplikator von 11,09x deutlich über dem Durchschnitt von branchenspezifischen Softwareanbietern – wie zum Beispiel im Bereich Healthcare, wo der durchschnittliche Umsatzmultiplikator bei 7,21x lag.
Doch auch das Geschäftsmodell ist von Bedeutung: So sind Software as a Service-Anbieter im Schnitt deutlich höher bewertet als Unternehmen, die sich auf den einmaligen Verkauf von Lizenzen konzentrieren. Womit wir bei den letzten drei Faktoren angekommen sind: Kundenbindung, Bruttomargen und Kundenakquisitionskosten. Bei allen Faktoren schneiden Software as a Service-Modelle in der Regel besser ab als Unternehmen, die auf einzelne Transaktionen mit dem Kunden angewiesen sind.
In einigen Aspekten kann wiederum eine branchenspezifische Lösung klar von Vorteil sein. Insbesondere die Kundenbindung ist bei einem Anbieter spezifischer Softwareprodukten immens, da nur wenige oder keine vergleichbaren Lösungen im Markt existieren. Eine solch dominante Position führt auch zu höheren Preisen und somit zu höheren im Markt durchsetzbaren Margen.
Aufgrund des Vormarschs künstlicher Intelligenz konnten zudem Unternehmen, die sich auf die Verarbeitung und Auswertung von branchenspezifischen Daten konzentriert haben, einen beinahe uneinholbaren Vorsprung und damit strategischen Wert für Käufer und Investoren in Ihrem Bereich aufbauen. Ein Beispiel dafür ist Livongo Health, ein US-amerikanisches Softwareunternehmen, das sich auf eine Änderung des Gesundheitsverhaltens auf der Grundlage von Echtzeitdatenerfassung konzentriert. Die durchschnittliche Börsenbewertung des Unternehmens liegt aufgrund des sprunghaften Wachstums und klaren Alleinstellungsmerkmals beim 24,3-Fachen des Umsatzes. Ein deutsches Beispiel ist die Konux GmbH, ein Start-up aus München, das Vibrationsdaten ausliest, um die Alterung und Schäden an Schienen zu ermitteln. Eine solch klare Branchenspezialisierung führt zu technologischer Marktführerschaft auf der Basis von gezielt entwickelten Algorithmen zur Auswertung von branchenspezifischen Datensätzen. Beide Unternehmen profitieren von einer außergewöhnlich hohen Kundenbindung und einem geringen Risiko der Marktverdrängung.
Carsten Wagener ist Associate Director bei Oaklins Germany und leitet im Unternehmen das Wachstumskapitalteam. Oaklins ist eine weltweit aufgestellte Beratung für mittelständische Unternehmenstransaktionen und mit 850 Beratern in 45 Ländern vertreten.
