Ein Pitch lebt von hohen Erwartungen an sich selbst und dem Ziel, auf den Punkt genau die richtigen Inhalte zu präsentieren. Und eben diese Spannung wollen potenzielle Investorinnen und Investoren spüren. Sie per Videoschalte rüberzubringen ist allerdings schwierig und bedeutet: Gründerinnen und Gründer müssen ihre Fähigkeiten noch besser unter Beweis stellen können.
Egal ob per Zoom, Google Hangout, oder Microsoft Teams: virtuelle Präsentationen und Pitches gehören spätestens seit letzten März zum Alltag in der Investorenszene. Auch für die Zukunft spricht viel für die Nutzung von digitalen Konferenzräumen, denn sie ermöglichen eine deutlich flexiblere Teilnahme an Meetings jeglicher Art. Gerade vielbeschäftigte Investoren, die sonst einen sehr vollen Terminkalender haben, nehmen sich so eher mal ein Stündchen Zeit für einen Call. Der wesentliche Unterschied zwischen analoger und virtueller Umgebung besteht darin, dass die physische Präsenz des Vortragenden abhandenkommt. Bei Standardpräsentationen ist das vielleicht okay, doch beim Venture Capital-Pitch ist die detaillierte Einschätzung der Charaktereigenschaften und Kompetenzen der Gründerin oder des Gründers von besonderer Bedeutung. Ein Investor versucht immer, individuelle Fähigkeiten zu bewerten und einzuschätzen, ob die Person Mitarbeiter, Partner und Kunden begeistern und das Start-up so zum Erfolg führen kann. Fünf Ideen, wie das am besten gelingen kann.
1. Gründliche Vorbereitung
Technische Probleme führen auch bei Offline-Präsentationen zu Komplikationen, online sorgen sie für einen Totalausfall. Gründerinnen und Gründer verspielen so schnell die Chance ihre Idee vorzustellen und hinterlassen einen schlechten Eindruck. Wenn schon ein virtueller Pitch zum Problem wird, könnte der Investor an den Fähigkeiten des Gründers zweifeln. Auch Tonhänger reißen Sprecher und Publikum aus dem Gesprächsfluss und stören den Pitch. Einem digitalen Pitch sollte daher eine ausführliche technische Vorbereitung vorausgehen. Dazu gehört eine stabile Internetverbindung sicherzustellen und sich mit den Funktionsweisen des entsprechenden Präsentationstools vertraut machen, um im Notfall schnell auf Störungen reagieren zu können. Für den Fall, dass die Verbindung trotz aller Vorbereitungen abreißen sollte, lohnt es sich, einen Reserve-Sprecher einzuplanen, der einspringen kann. Funktioniert die Technik und sind mögliche Pannen einkalkuliert, heißt es üben, üben, üben. Gründerinnen und Gründer sollten nicht allein die technische Komponente des Pitchs vorab testen, sondern sich auch genügend Zeit für einen Probedurchlauf nehmen.
2. Der ganze Bildschirm ist die Bühne
Pitches sind mehr als reine Informationsveranstaltungen: Der Zuschauer will von der Idee begeistert und überzeugt werden. Erst wenn die innere Haltung nach außen transportiert wird, erzielt der Pitch auch nachhaltig Wirkung – ein Leitspruch, auf den es im digitalen Kontext noch viel mehr ankommt. Ein professionelles Äußeres, die Kameraeinstellung und Licht, und auch der Hintergrund zum Beispiel mit Logo oder Prototyp unterstreichen die Story des Start-ups. Aber: Der Sprecher sollte im Fokus stehen und nichts im Hintergrund von ihm ablenken. Idealerweise halten Gründerinnen und Gründer ihren Vortrag im Stehen, damit erreichen sie eine aufrechte und selbstbewusste Körperhaltung und heben sich von der gewohnten Onlinemeeting-Situation ab.
3. Von Beginn an Aufmerksamkeit erregen
Typischerweise schauen Investoren viele Pitches hintereinander an, das ist bei virtuellen Veranstaltungen noch herausfordernder als sonst schon. Der Grund: Die Präsentation findet die ganze Zeit auf dem Rechner statt, während das Umfeld im Homeoffice zahlreiche Möglichkeiten der Ablenkung bietet. Bei Video-Calls können Telefonanrufe, E-Mails auf dem Screen, die Familie leichter ablenken, als es bei einem Podium der Fall wäre. Es ist für Investoren insgesamt deutlich schwieriger, aufmerksam und konzentriert zu bleiben. Ein minimalistisches Pitch-Deck, dass nicht ablenkt und die Kernbotschaften enthält kann helfen. Wichtig ist die Reihenfolge der Aussagen: Der Spannungsbogen muss konstant hoch bleiben, weniger Starkes besser weglassen.
4. Termin interaktiv gestalten
Beim virtuellen Pitch kommt es zu sehr viel weniger „natürlichem“ Feedback, wie Applaus oder Zwischenfragen, als beim Live Event. Daher ist es extrem hilfreich, den Termin möglichst interaktiv zu gestalten und Investoren viel Raum für Fragen zu geben. Wenn man eine Frage stellt, muss man mindestens fünf Sekunden für die Antwort ruhig bleiben – oft muss die andere Partei ja noch eine Stummschaltung deaktivieren. Gründerinnen und Gründer können es dem Zuschauer durch überraschende Elemente und einem hohen Energielevel einfacher machen und bleiben so besser in Erinnerung.
5. Beziehung aufbauen
Ein großer Teil von Kommunikation ist nonverbal. In den ersten Momenten des Kennenlernens entscheidet unser Gehirn darüber, ob wir einer anderen Person vertrauen und sie mögen. Durch einen direkten Blick in die Kamera und nicht auf den Bildschirm fühlt sich der Zuschauer direkt angesprochen. Ein Pitch sollte daher immer live sein und keine perfekt bearbeitete Aufzeichnung. Sonst können die Zuschauer sich keinen Eindruck von der Persönlichkeit des Gründers machen. Der Pitch ist auch die Gelegenheit den Investor näher kennenzulernen. Gründerinnen und Gründer sollten Mut zur Pause haben und ihn zu Wort kommen lassen. Ein Gespräch ist der Beginn einer hoffentlich langjährigen und erfolgsorientierten Beziehung zum Investor.
Fazit
Zusammenfassend kommt es auf eine gute Mischung aus Vorbereitung, authentischem Auftritt und Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Investoren an, damit Gründerinnen und Gründer auch auf Distanz von sich und ihrer Idee überzeugen können. Denn selbst in Corona-Zeiten gilt: Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird.
Jasmin Eigemann ist Communications Manager und Markus Bosch Senior Communications Manager bei dem Innovations- und Gründungszentrum UnternehmerTUM. Gemeinsamt mit TechFounders, Unternehmertum Venture Capital Partners und Xpreneurs veranstaltet UnternehmerTUM am 30.11.2020 den Ultimate Demo Day, ein virtuelles Pitch- und Networking-Event mit über 50 Start-up-Pitches, einer Matchmaking-Plattform und einer Start-up-Ausstellung.
