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Die richtige Positionierung ist für alle Unternehmen wichtig – für Start-ups ist sie sogar überlebenswichtig. Neu in einem Markt, in dem sich die Konkurrenz schon tummelt, und mit begrenzten Mitteln, aber dafür mit umso mehr Optimismus – das kennzeichnet Start-ups. Wie soll das gut gehen?
Start-ups beginnen häufig mit einer guten Idee, viel Enthusiasmus, Engagement und riesigen Erwartungen. Ernüchterung und Frustration folgen meist auf dem Fuß. Der Bedarf ist kleiner als prognostiziert, die Kauffreude geringer als erwartet und die Konkurrenz größer als gedacht. Das kann daran liegen, dass die optimale Positionierung noch nicht gefunden und definiert wurde.
Was ist die Unternehmenspositionierung?
Die Unternehmenspositionierung ist die Art und Weise, wie ein Unternehmen auf dem Markt und in der Zielgruppe wahrgenommen wird, und welchen Platz es in deren Vorstellung einnimmt. Eine gute Unternehmenspositionierung hilft, sich von Wettbewerbern abzuheben und eine eigene Identität im Markt zu etablieren. Die Positionierung zeigt, wofür ein Unternehmen steht. Positionierung ist das, was in den Köpfen der Zielgruppe hängen bleibt! Die richtige Positionierung ist die Grundlage für Marketing und Kommunikation. Mehr noch: Die Positionierung ist das Fundament des Unternehmens.
Entscheidende Vorteile einer starken Positionierung
Bei einer starken Positionierung sind die Kompetenzen, Produkte und Leistungen sowie die Zielgruppe selbst sehr präzise definiert. Und das Wichtigste: Auch der Nutzen für die Zielgruppe ist präzise definiert und wird im Marketing und in der gesamten Kommunikation kontinuierlich betont. Kombiniert mit einer deutlichen Abgrenzung von Wettbewerbern ergibt sich daraus im Idealfall ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen.
Die wichtigsten Vorteile und der Nutzen einer starken Positionierung liegen auf der Hand:
• Das Unternehmen wird einmalig und unverwechselbar
• Geringere – weil zielgerichtete – Marketing- und Vertriebskosten
• Höherer Bekanntheitsgrad in der Zielgruppe
• Mehr Nutzengespräche und weniger Preisdruck im Vertrieb
• Gesteigerter Umsatz und höhere Profitabilität
Hinzu kommt eine höhere Identifikation der Mitarbeitenden mit dem Unternehmen und daraus resultierend eine geringere Fluktuation.
So finden Start-ups und Grown-ups die optimale Positionierung
Eine optimale Positionierung fordert das gesamte Führungsteam eines Unternehmens. In einem mehrwöchigen Prozess mit interaktiven Workshops werden die Produkte, Leistungen, Zielgruppen und Wettbewerber analysiert. Positionierungsexperten als Berater, Moderatoren und gedankliche „Sparringspartner“ steuern und begleiten diesen Prozess. Kreativität ist von allen Beteiligten erforderlich, um Trends, Entwicklungen und Innovationen vorherzusehen und so neue Nutzenpotenziale zu finden. Eine starke Positionierung bedeutet „schärfen“ und „zuspitzen“ – also Mut und Entschlossenheit zur Spezialisierung, die Zielgruppe enger zu fassen, einen Teil der eigenen Leistungen zu erweitern oder aufzugeben und nicht jede Blume der Umsatzwiese zu pflücken. Es gilt folgender Gedankengang: besser viel von weniger als zu wenig von viel! Mit dieser Sichtweise wird die Zielsetzung – aber auch die Herausforderung – einer richtigen und optimalen Positionierung plötzlich ganz klar.
Fazit
Die richtige Positionierung schärft das Bild des Unternehmens, erhöht den Bekanntheitsgrad vor allem in der Zielgruppe und steigert damit Umsatz und Profitabilität. Die richtige Positionierung muss bewusst gefunden und definiert werden. Das ist ein interaktiver und
intensiver Prozess, der vom gesamten Führungsteam vor allem Kreativität, Mut und Entschlossenheit fordert.
Über den Autor:
Andreas Natter von Perfect-Position ist Experte für Unternehmenspositionierung. Er ist Gründer und Gesellschafter eines IT-Unternehmens und hat über 30 Jahre Erfahrung in IT, Vertrieb und Marketing.
