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Der Weg zum Erfolg verläuft selten geradlinig – insbesondere in der komplexen Life Sciences-Branche. Vor allem Start-ups müssen innerhalb ihrer ersten Monate und Jahre Anpassungen oder gar gravierende Änderungen des eigenen Geschäftsmodells vollziehen, bevor sich der Erfolg einstellt. Dieser Prozess der Neujustierung nennt sich Pivot.
Immer mehr Wissenschaftler wagen den Sprung aus der Forschung heraus und gründen ein Start-up. Doch nicht alle Unternehmer sind beim ersten Anlauf auch erfolgreich. Verschiedene
Studien zeigen, dass etwa 80% der Start-ups innerhalb der ersten drei Jahre ihren Geschäftsbetrieb aufgeben. Um dies zu vermeiden, müssen einige Unternehmen Anpassungen oder gar umfängliche Änderungen ihres Geschäftsmodells vornehmen.
Die Richtung zu ändern ist nicht schlimm – Im Gegenteil
Viele erfolgreiche Unternehmen haben einen Pivot durchgeführt. Durch die gut vorbereitete Richtungsänderung konnten sie ihrem Businessmodell einen nachhaltigen Schub geben; Beispiele sind Apple oder Nokia. Letzteres wurde einst als Papierfabrik gegründet, Apple startete als kleine Computerfirma mit Fokus auf dem Verkauf von Computerzubehör. Schnell merkten die Gründer, dass sich das Businessmodell nicht skalieren ließ. Der Plan des Pivots: eine eigene Marke aufbauen. Diese hat inzwischen Kultstatus.
Nicht bedingungslos an einer Vision festhalten
Die Beispiele zeigen, dass der Erfolg nicht an einer Vision hängt. Gründer sollten offen für Chancen sein und die ursprüngliche Idee weiterentwickeln, denn auch Bedarfe am Markt können sich ändern. Muss ein Pivot stattfinden, ist eine gute Vorbereitung unabdingbar, wie etwa eine genaue Analyse des Markts und der Austausch mit Experten.
Das ganze Team integrieren
Es ist wichtig, das Team in den Prozess einzubeziehen. Die Teammitglieder müssen dabei die Möglichkeit erhalten, einen Beitrag zu leisten und den Pivot transparent mitzugestalten. Auch sollte das Produkt vom Markt so bestätigt werden, dass die Nutzbarkeit durch eine signifikante Zielgruppe gegeben ist. Anderenfalls zeichnet es sich oft ab, dass der Markt zu klein ist und das Produkt nicht erfolgreich sein kann.
Lieber früher als später handeln
Weiterhin ist essenziell, dass sich Unternehmen früh mit der Möglichkeit eines Pivots auseinandersetzen. Die Marktvalidierung sollte neun bis zwölf Monate vor einer neuen Finanzierungsrunde erfolgen. Unternehmer haben oft Schwierigkeiten, ihre Vision loszulassen, doch es sollten regelmäßig die KPIs verfolgt werden, um rechtzeitig die Richtung ändern zu können.
Etablierte Partner suchen
Ist ein Pivot durchgeführt und die Neuausrichtung des Unternehmens vollzogen, sollten sich Start-ups mit etablierten Partnern zusammenschließen. Unternehmen bekommen dadurch neue Impulse und haben Zugang zu zukunftsweisenden Innovationen. Start-ups hingegen erhalten durch die Kooperation wichtige Einblicke, wertvolle Tipps, Mentoren oder auch finanzielle Vorteile.
Planung und Unterstützung für den erfolgreichen Pivot
Wichtig ist zudem, den richtigen Zeitpunkt für einen Pivot nicht zu verpassen und sich rechtzeitig Unterstützung zu holen. Die Marktlage sollte – über den gesamten Zeitraum von Forschung und Entwicklung hinweg – beobachtet und evaluiert werden. Dies gilt für den Life Sciences-Bereich genauso wie für alle anderen Branchen. Vor einem Pivot ist eine gute Vorbereitung genauso wichtig wie vor der Gründung eines Unternehmens. Hilfe erhält man zum Beispiel auch bei Inkubatoren und Accelerator-Programmen. So lässt sich vermeiden, dass es eine Firma, die zunächst vielversprechend angefangen hat, plötzlich nicht mehr gibt.
Über den Autor:
Siro Gottardi ist CEO der Unternehmensberatung Peak Spirit. Er unterstützt frühphasige
Life Sciences-Unternehmen in den Bereichen Markteintritt und Vergütung und ist Coach im
Accelerator-Programm der Life Science Factory.
